Diego
Bezerra Santiago
RESUMO
Na práxis das relações internacionais o fator
humano tem uma importância decisiva nas negociações. O desenvolvimento de novas
ideias, culturas, percepções de mundo, impõe-se a necessidade de formular
outras perspectivas. A influência dos fatores culturais em meio às negociações
contribui para harmonização de diálogos sobre o desenvolvimento de políticas
adotadas no mundo todo. Em uma negociação devemos sempre levar em conta os
vários elementos culturais, os valores, a percepção da ética. Negociar é a
maneira de chegarmos a um senso comum.
Palavras-chave: Cultura,
valores, harmonização.
Homogeneidade
cultural
Os conflitos existem desde o início da humanidade,
faz parte do processo de desenvolvimento das sociedades, da discussão sobre um
sistema familiar, do processo político e organizacional. A negociação por sua
vez é o meio em que os conflitos se resolvem, entretanto, para que se tenha uma
boa negociação à homogeneização do discurso deve ser cultivada.
A negociação é fonte de ideias novas, podendo levar
a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que revela positivo, pois
permite a expressão e exploração de diferentes pontos de vista, interesses e
valores.
As diversas culturas, os diversos sistemas de
valores sociais, eleva a problemática do elemento humano na negociação, por
entender que a relação de interesse visa satisfazer os elementos culturais a
que pertencem, dificultando a homogeneidade de interesses. "Negociação é o
uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)
Com o processo de globalização das economias, as
negociações internacionais assumiram um importante papel no desenvolvimento das
nações, pautas relacionadas a direitos humanos, trabalho digno, papel da
mulher, ecologia, desenvolvimento sustentável, desarmamento, fome..., passaram
a ter bastante relevância, por se tratar de temas que afetam sobre tudo o
interesse de uma maioria social. A negociação é uma prática de troca de
propostas que buscam vantagens para todos os envolvidos e que são baseadas numa
relação assertiva.
Fatores
culturais na negociação internacional
As mais variadas literaturas no âmbito da política
e de relações internacionais tem mostrado a importância das relações culturais
na negociação, as diferenças entre comportamento dos indivíduos, mostra a
relação de compreensão dele sobre o mundo, e deve ser levado em consideração.
SWIDLER
(1986) em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990) sugeriu que a cultura influencia o
comportamento formatando um conjunto de hábitos, talentos e estilos, a partir
do qual as pessoas constroem as estratégias de ação ou modos persistentes de
ordenar os seus comportamentos através do tempo.
Em uma negociação, o fator humano sempre está
presente, a visão de mundo e aspectos culturais exercem efeitos sobre os
negociadores. A necessidade de adaptação a cada negociação pode ser bastante
relevante para o sucesso da mesma. O conhecimento da cultura, da ética, evita
sobreposição de valores de própria cultura para desenvolvimento de um diálogo
que contribui para o desenvolvimento de ambas as culturas. Minervini (1991, p.
339) ressalta que, “a regra básica n°1 para abordar o mercado externo é o
aprendizado das diferenças culturais”.
A negociação se baseia no princípio universal da
reciprocidade, o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca
e a ética, são pautas de todos os negociadores, que devem adaptar-se a forma de
comportamento ético imposto sobre aquele diferente estilo de negociação.
Conflito de valores, individualismo, falta de
conhecimento do conteúdo negociado, são fatores que afeta o processo de
negociação por qualquer que seja seu objetivo.
Conclusão
Negociação é um instrumento de comunicação utilizado
quando nenhuma das partes, isoladamente, possui poder absoluto de decisão. "Negociação
é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação
de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001).
Cabe com o uso das técnicas de negócios, a habilidade
e competência para se alcançar vantagens reais que assegurem a expansão do
comércio externo e o desenvolvimento do Estado. Para isso é necessário entender
a complexidade e amplitude dos temas decorrente a pautas de interesses
internacionais.
